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ランチェスター戦略

ランチェスター戦略

■ランチェスター戦略とは?
ランチェスター戦略は「武器の性能が同じならば、兵力数の多い方が勝つ」という考えを基本として作られており、第一法則と第二法則があります。

【第一法則】
伝統的な戦い方においては互いに損害は同じということを前提とし、戦い方によっては弱者にも勝利の可能性があり、「弱者の戦略」と呼ばれています。
【第二法則】
近代兵器や遠隔戦になると攻撃力は兵力の2倍になる、つまり兵力が相手よりも多ければ多い強者ほど有利になり、「強者の戦略」と呼ばれています。

■中小企業にとってのランチェスター戦略
中小企業にとって、ランチェスター戦略の第一法則(弱者の戦略)は特に参考になります。また、中小企業の経営者や起業家は本能的に第一法則(弱者の戦略)に則ってビジネスをされているのではないでしょうか。中小企業やスタートアップにおける「弱者の戦略」を端的に言うと、戦う土俵と戦い方を選ぶということです。もう少し具体的な「弱者の戦略」のポイントとして以下があげられます。

<局地戦>  特定のドメイン(特定業界やニッチ分野)に絞って事業を展開する
<一騎打ち> 競合他社が少ない分野をねらう
<接近戦> 大資本を持っている大企業の得意な方法(大量生産等)で勝負をしない
<一点集中> 自社の限られたリソースを特定セグメントや商品に絞って勝負をする
<陽動作戦> 商品、宣伝、販売チャネル、価格などを工夫して、競合他社や大企業と差別化をする

「弱者の戦略」について、マザーハウスという鞄メーカーを例に考えてみましょう。マザーハウスはバングラディッシュのような発展途上国に工場を作り、現地の人たちの雇用を生み出しつつ、鞄を生産し先進国である日本でその鞄を販売するというビジネスモデルを築いています。経営者の発展途上国に雇用を生み出したいという理念がこの会社の根幹にあり、「弱者の戦略」を意識していたわけではないと思いますが、結果として理にかなったビジネスモデルになっています。「弱者の戦略」のポイントに沿って、マザーハウスのビジネスモデルを考察してみましょう。

<局地戦>  鞄にフォーカスしており、且つ生産地を発展途上国にするというユニークな領域を選んでいます。
<一騎打ち> 鞄のブランドは多くありますが、鞄の生産過程に圧倒的なストーリーを持たせ、消費者に訴求することはマザーハウスが創業された当時では見当たりませんでした。
<接近戦> 大資本を持っている大企業の得意な方法(大量生産等)で勝負をしていません。
<一点集中> まずはバングラディッシュの一つの工場に限られたリソースを投入し、一点突破しています。
<陽動作戦> 経営者がメディアに露出するなど、ポジティブな意味で消費者の感情面へアプローチし、商品の裏にあるストーリーやイメージを感じやすくしています。

このように、成功する中小企業やスタートアップは「弱者の戦略」において理にかなった企業活動をしています。他にもニッチな分野に特化し、世界的にオンリーワンの技術を武器にしている企業など、生き残っている小さな企業は理にかなった戦い方をしていると言えるでしょう。

[参考文献]
永田豊志 (著) (2008). 知的生産力が劇的に高まる 最強フレームワーク100. SoftBank Creative, P46-47.
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