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直接販売と間接販売

直接販売と間接販売

■直接販売と間接販売について?
直接販売とは自社に営業要員を確保し自社が直接営業を行っていくことで、間接販売とは特定の製品・サービスのために自社に営業部隊は持たずに流通業者に自社の製品を販売してもらうことです。直接販売と間接販売にはそれぞれメリットとデメリットがあります。以下にそれぞれの方式のメリット・デメリットを考えていきたいと思います。

■直接販売のメリット・デメリット
<直接販売のメリット>
・顧客のニーズや顧客が求めていることを自社が直接把握できるため、きめ細やかなフォローアップや新製品・サービスの開発につなげられる可能性がある
・営業ノウハウを自社に蓄積することができるため、自律的に営業力の向上を促せる可能性がある
・流通業者にマージンを支払う必要がない

<直接販売のデメリット>
・営業要員を自社で雇用する必要が有り、間接販売と比較して人件費等を含めた販管費率が高くなる懸念がある
・自社の営業部隊のカバーエリアが比較的に限られている場合に、広い販売網を持つ流通業者を活用した場合と比較して、自社の製品を販売するエリア・顧客が限られてしまう懸念がある
・製造・研究開発等の営業以外のコンピタンスをコア・コンピタンスとしている場合、自社が営業にリソースを割くことで本来注力するべきコンピタンスにリソースを注力できない懸念がある

■間接販売のメリット・デメリット
<間接販売のメリット>
・自社で営業要員を雇用する必要がないため、人件費等を含めた販管費を抑制できる可能性がある
・流通業者が持っている販売網が自社と比較して大きい場合、自社より広範囲のエリア・顧客にアプローチできる可能性がある
・自社のリソースを営業以外のコンピタンスにより注力することが可能である

<間接販売のデメリット>
・営業ノウハウを自社に蓄積することができないため、自律的・積極的に営業力の向上に寄与することができない
・顧客のニーズや要望を把握することができないため、きめ細やかな対応や新製品・サービス開発へつなげることができない懸念がある
・流通業者にマージンを支払う必要がある

以上のように、直接販売、間接販売各々のメリット・デメリットを鑑みて、どちらの手法を採用するのか決定する必要があります。特に自社の企業理念、戦略に照らして考えることで、営業の位置づけが明確になり、自社に営業部隊を持つ直接販売を選択するのか、営業活動を流通業者に委託するべきかが明確になると思います。
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