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コミュニケーション・ミックス

コミュニケーション・ミックス

■コミュニケーション・ミックスとは
コミュニケーション・ミックスとは、企業が消費者・顧客とコミュニケートし、製品・サービスを販売するための手段のことです。手段のカテゴリーとして、@人的販売、A販売促進、B広告、CPR、Dクチコミ等が挙げられます。プロモーションを検討する際には、これらの手段のうちどれを採用するか、どのような組み合わせとするのかということを決定していくことが必要となります。

@人的販売
セールスパーソンによる営業活動のことを意味しています。

A販売促進
販売促進は、セールスを促進させるために実施する活動です。販売促進活動の例として以下が挙げられます。

・サンプル商品
・イベント
・割引、優待
・コンテスト 等

B広告
広告は不特定多数の消費者・顧客に対して、製品・サービスのアピールをして認知度を高めて販売へと繋げていく試みです。負担する広告費用とその効果を鑑みて、実施可否を検討していくことになります。広告の例は以下の通りです。

・新聞、雑誌等の広告
・インターネット広告
・テレビ、ラジオ等のCM
・ダイレクトメール
・キャンペーン 等

CPR
PRはTV、ラジオ、雑誌等のメディアに自社の製品・サービスに関連した番組や記事を作成してもらい、間接的に認知度や購買意欲を高めることです。

・プレス・リレーション
・コーポレート・コミュニケーション
・ロビー活動
・製品パブリシティ 等

Dクチコミ
クチコミは、製品・サービスに対するロイヤリティーが高い既存顧客が他の人への紹介することにより起こります。クチコミを誘発するために、ブランド力を高めること等ロイヤリティーを高める取り組みを実施することが重要となってきます。

■プッシュ型とプル型
これらのコミュニケーション・ミックスの手段は、プッシュ型とプル型の二通りに分けて考えることができます。プッシュ型のコミュニケーション・ミックスとは、自社から顧客・消費者に働きかけて製品・サービスを販売していこうとするものです。上記のカテゴリーの中では、@人的販売とA販売促進の二つが該当します。

他方、プル型のコミュケーション・ミックスとは、顧客・消費者自らが製品・サービスを認識し、興味を持ち、購入してもらうようにコミュニケーションすることを指します。上記のカテゴリーの中では、B広告、CPR、Dクチコミの3つが該当します。

コミュニケーション・ミックスを検討する際には、どのカテゴリーや手法を選択するのか、組み合わせをどうするのかにより、売上が大きく変わってきます。また、コミュニケーション・ミックスを実施する順序も効果の発現の仕方に大きく関わってくるように思います。例えば、プル型のコミュニケーションを先行させるか、プッシュ型のコミュニケーションを先行させるかでプロモーションの効果が変わる可能性もあります。

つまり、プル型のコミュニケーション・ミックスであるB広告・CPRを実施して、製品・サービスの認知度を高めてから、プッシュ型のコミュニケーション・ミックスである@人的販売を行うことで効果的にプロモーションの成果を得られるかもしれませんが、その逆の場合には比較的に成果が小さくなるというようなことが考えられます。

[参考文献]
安田貴志(著). (2007). マーケティングの仕組み. 日本能率協会マネジメント協会.
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