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流通政策(開放的流通政策・選択的流通政策・排他的流通政策)

流通政策(開放的流通政策・選択的流通政策・排他的流通政策)

■流通政策とは?
流通戦略とは、如何にして製品を売るかという、マーケティングの4Pの中のPlaceにあたる内容です。流通戦略には、大きく直接販売と間接販売があります。直接販売は自社が営業部隊を確保して販売していく販売形態を指し、間接販売は流通業者を介して販売していく形態を指します。以下で説明をする開放的流通政策・選択的流通政策・排他的流通政策は、後者の流通業者を介する間接販売において、検討を要する政策です。

■開放的流通政策
開放的流通政策とは、自社の製品を販売する流通業者を限定しない政策です。結果として、多数の流通業者が自社の製品を扱うことになります。

<開放的流通政策のメリット>
・数多くの流通業者を活用できるため、比較に早期に多くの顧客にリーチできる可能性があります

<開放的流通政策のメデメリット>
・流通業者間で競争させることになるため、価格低下やブランドイメージの低下につながる懸念があります
・不特定多数の流通業者が自社製品を扱うため、それらの流通業者を自社の方針に沿うようにコントロールすることが困難なため、ブランドイメージの低下につながる懸念があります

■選択的流通政策
自社の製品を取り扱う流通業者を販売力、資金力、競合の製品を扱っているか否等の基準で選定し、選定した流通業者にのみ自社の製品を扱わせるようにします。

<選択的流通政策のメリット>
・開放的流通政策と比較すると流通業者のコントロールができるため、価格低下やブランドイメージの毀損を防ぐことが比較的に容易です

<選択的流通政策のメデメリット>
・開放的流通政策と比較すると、自社の製品が市場へ浸透していくスピードが遅くなる懸念があります

■排他的流通政策
特定の流通業者に独占的に自社の製品の販売権を与える政策です。

<排他的流通政策のメリット>
・他の政策と比較して、流通業者のコントロールをし易く、自社の製品の価格やブランド価値を保全することが可能です

<排他的流通政策のメデメリット>
・他の政策と比較して販売コストが高くなる懸念があります
・流通業者間の競争がないため、主体的・積極的に製品を販売していこうというモチベーションが働きにくい懸念があります

このように、自社の製品を販売してく際に流通業者を介する間接販売を検討する際には、開放的流通政策・選択的流通政策・排他的流通政策の何れの政策を採用するべきかについて、メリット・デメリットを考慮して検討を進めることが肝要となります。
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