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B to C市場とB to B市場

B to C市場とB to B市場

■B to C市場とB to B市場とは?
B to Cとは、Business to Consumerの略で消費者市場のことをB to C市場と呼びます。他方、B to Bとは、Business to Businessの略でビジネス市場のことをB to B市場と呼びます。

B to C市場を形作っているものは個人・世帯の家計消費支出なのに対して、B to B市場では、企業や公的機関の購買予算によって形作られています。

2011年の経済産業省の産業連関表においては、国内需要合計の約1/3がB to C市場、約2/3がB to B市場と読み取ることができます。

B to B市場は大きいのですが、対面販売、入札、注文生産、系列取引等が主な取引となるため、B to C市場と比較すると、広告に関しては取り組むべきことはあまり多くはないようです。

B to C市場とB to B市場の特徴については、以下の表のとおりです。

B to C市場とB to B市場

原資料:C.H.Patti.(1993). Business to Business Advertising. NYC Business Books.
出典:梶山皓. (2007). 広告入門 第5版. 日本経済新聞出版社.より作成

同表の製品特性から見て取れるように、B to B市場向けの製品・サービスは比較的に複雑、且つ特別な仕様であるものが多くなっております。

更に、製品特性も一因となって、B to B市場の製品・サービスの単価は高くなる傾向があります。
計画・交渉・配達・消費に係る時間もB to B市場の製品・サービスは長くなる傾向があります。

B to B市場の計画・交渉が長くなる要因として、製品・サービスの消費時間が長く、単価が高いこともあり、慎重な計画・交渉が必要になることもあげることができるかもしれません。

また、市場特性にある購入影響者の数が多く、意思決定レベルが高いことも計画・交渉に時間を要す一因と考えられます。このことは、企業や組織が物品やサービスを購入する際に、課長・部長・社長など決済の階層が複数にわたっていることからもイメージすることができると思います。

また、B to B市場の製品・サービスは、それに関わる人や範囲が大きくなるため、リスクや不協和が比較的に高くなる傾向があります。

■まとめ
以上のように、B to C市場とB to B市場では、製品特性、価格、時間、市場特性の観点で特徴が異なります。また、広告については、B to B市場よりもB to C市場に対して積極的に展開されるという違いもあります。

このように、B to C市場とB to B市場では、各々の特徴が異なるため、マーケティング・ミックスの4P(Product, Price, Place, Promotion)の観点でマーケティング戦略を策定する際にも、B to B市場とB to C市場では違いがでてきます。

[参考文献]
梶山皓. (2007). 広告入門 第5版. 日本経済新聞出版社.
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B to C市場とB to B市場

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