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アイドマ(AIDMA)の法則

アイドマ(AIDMA)の法則

■アイドマ(AIDMA)の法則とは?
アイドマの法則とは消費者の購買心理が推移していく過程をモデル化した理論です。Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の5つの言葉の頭文字をとって、アイドマ(AIDMA)の法則と呼ばれています。

Attention(注意)
・消費者が商品・サービスを認識することです。
・注意を促すためには、広告、宣伝、チラシ、看板、DM等によって、なるべく多くの人に商品・サービスをアピールしていく必要があります。

Interest(関心)
・注意を寄せた商品に関心を寄せる段階です。面白そうだなと感じることや、興味を持つような状態です。
・注意を払った全ての人が関心を寄せるということではなく、商品・サービスの消費者となる可能性のある一部の人が関心を寄せることになります。
・このため、製品・サービスを開発する段階や広告・宣伝を実施する場合には、想定される顧客の性別、年齢層、職業等のセグメントを明確にして、そのセグメントが関心を寄せると想定される製品・サービスを開発し、広告・宣伝等もターゲット層が関心を寄せる内容となっている必要があります。

Desire(欲求)
・その商品を欲しいと感じる段階です。
・ここでも関心を寄せた人すべてがその商品を欲しいと思うわけではなく、商品・サービスの内容や仕様を大凡理解した人たちの中の一部の人が欲しいと感じることになります。

Memory(記憶)
・その商品を欲しいという感情・情報が記憶されている、もしくは購入することを確信している段階です。
・そのため、このMemory(記憶)という段階は、確信(Conviction)に置き換えられ、アイドカ(AIDCA)の法則と呼ばれることもあります。
・Memory(記憶)もしくは、確信(Conviction)がAction(行動)に必要な理由は、欲しいと思っただけでは購入に至らないためです。例えば、防災用具のチラシを見て購入したいと感じていて何かの機会にホームセンターを訪れたときに購入しようと思っていたとしても、実際に別の用事でホームセンターに行ったにも関わらず防災用具を購入し忘れたということが起こり得ます。このように、繰り返し商品・サービスの情報にふれることにより記憶に残るか、絶対に必要だと確信させることが行動に移すためには、必要となっていきます。

Action(行動)
・消費者がその商品を手にとるために店舗に訪れ実際に購入する、もしくはインターネット等を通じて購入するという行動に移す段階です。

このように、アイドマ(AIDMA)、アイドカ(AIDCA)は消費者が購入に至るまでの心理を表しております。各々のステップを進んで購入に至ってもらうためには、まず、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)を促すことが出来る製品・サービスを開発することが基本となります。その上で、潜在的な消費者が多くいるであろう、ターゲットとなるセグメントに向けてAttention(注意)を喚起できるような効果的な広告・宣伝等を実施することが重要となっていきます。
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